“哪个因素对暑促的影响最大？这还用说吗，‘以旧换新’啊！”在6 月份，暑促尚未开始真正来临的时候，就有渠道如此预言。但是，当时这位渠道仍旧认为，“以旧换新”的影响毕竟有限，暑促市场的真正状况仍旧要看最终的操盘结果：“我对我们自己很有信心。”

    然而，如今看来，当初这位经销商对“以旧换新”所带来的影响仍旧估计不足。

    到了今年暑促即将结束的8 月底，几乎所有渠道商（包括经销商和分销商）在谈到市场情况时，言必及“以旧换新”。

    进入9 月份，我们甚至可以看到渠道商们对“以旧换新”的一事的认识则提升到了另一个高度：“以旧换新”已经成为了影响整个IT 供应链的大事件。

   “以旧换新”全面推开

    今年6 月3 日，商务部、财政部、环保部三部委联合发布《家电以旧换新推广工作方案》。《方案》决定，家电以旧换新政策推广实施期暂定为今年6 月1 日至明年12 月31 日，将在原9 个试点省市基础上增加19 个实施省市。新加入的省市包括河北、山西、辽宁、大连、吉林、黑龙江、安徽、福建、厦门、江西、河南、湖北、湖南、重庆、四川、贵州、陕西、甘肃、青海，原先的九个试点省市北京、天津、上海、江苏、浙江、山东、广东、福州、长沙在试点期满后继续实施。

    至此，以旧换新开始在全国大部分地区全面推开。

    “如果说‘电脑下乡’是一个针对农业户口消费群体进行的市场拉动政策，那么‘以旧换新’则是全国范围内针对非农业户口消费人群进行的市场拉动政策。”一位业内人士分析道，他着重强调了“全国范围”四个字，“这部分人群显然更具备消费能力。但是这部分人群往往在家里不需要添置新的电器，促使他们换家电显然是及时的市场助力。”

    这一说法在经销商处也得到了证实：“‘以旧换新’政策确实启动了市场。因为如果没有这一政策，消费者考虑的是买不买的问题，而现在消费者则考虑的是买什么的问题。”

    这不仅仅盘活了IT 市场，也使整个产业链流动起来。

    “今年市场虽然不好，但是我们仍旧可以保持微利运营。不像去年生存得那样困难了。”一位分销商说。

    虽说市场反应良好，但是我们却没有在各大卖场内见到显眼的“以旧换新”标识，大型的“以旧换新”推广活动也很少见。

    相比之下，国美、苏宁等3C 卖场的“以旧换新”则进行得如火如荼。

    “每天询问的消费者非常多，基本家里有旧家电的，都要求进行以旧换新。”一位3C 卖场的销售人员说，“一般情况下进行以旧换新的消费者会在一半左右。”

    面对3C 卖场“以旧换新”的盛况，我们不禁反思，传统渠道为什么如此安静？

   传统渠道在哪里？

    在国家财务部、商务部开放的家电以旧换新管理系统里，我们可以查到全国各省市的“以旧换新”中标的销售、回收、拆解企业公示名单。在这份名单中，我们在销售企业一栏中看到，除了联想、方正、索尼、同方等等厂商的名字外，极少见传统渠道入围。

    相比之下，在各省市均有中标的国美、苏宁则显得比较扎眼。同样令人感到惊异的，中标名单中还可以见到京东、新蛋、东方电视购物等新兴渠道的名字。这就令我们感到一丝不解，如果新兴渠道都可以入围，那么传统渠道入围的数量何以如此之少呢？

    在各省市的名单中，上海市的销售企业名单可算是奇葩一朵—所有省市中，上海的传统渠道入围数量是最多的。其中不但包含了在不少省市均有中标的宏图三胞，还网罗了高鸿恒昌、和雍、美承等一系列较有实力的渠道商。

    同时，令人深感安慰的是，上海的中标企业中终于出现了大分销的名字：联强。这也使不少渠道感到可叹，何以众多具有实力的大分销商中，仅出现了联强一家？

    “事实上我们一开始并没有进行争取，”上海美承高科技有限公司上海区经理张剑说道，“因为毕竟这一政策名叫‘家电以旧换新’，我们那时并没有意识到电脑也在范围之内。”

    不少渠道商其实都抱有这样的心态，因此耽误了投标的时间。

    “我们也是从惠普方面告诉我们可以开始从事以旧换新业务时，才惊觉自己其实也可以开展这一部分业务的。”一位惠普的授权经销商这样告诉记者，“之前并没意识到我们也能参加到其中去。”

    那么，何以上海的中标企业名单中会如此之“出彩”呢？

    “当时，是上海的家电以旧换新筹备委员会来通知我们可以就此事进行投标的。”张剑说，“由于我们有一定实力，而且手续准备得比较齐全，所以在投标过程中几乎没有遇到什么压力，很快就被通知中标了。”

    而事实上，到了8 月底，渠道们就意识到了“以旧换新”的重要性，纷纷开始考虑对以旧换新进行投标。然而，由于下一批次的招投标工作尚未开始，这一想法也只能暂时搁置，等待下一次的机会。

    中标企业喜乎？忧乎？
    喜哉，“绩优股”

    让渠道开始寻求参加到“以旧换新”当中去的原因之一，是这些中标渠道几乎全都成了业界的“绩优股”。

    “从8 月中开始，我们就在苏宁当中开展‘以旧换新’业务，销量比前两个月有明显的提升，周销量约比7 月份提高了20%左右。”一位葫芦岛的笔记本渠道说。

    在上海，美承因中标时间早，所以“以旧换新”业务覆盖了整个儿暑促。“到了8 月份，‘以旧换新’就占到了我们上海地区总业务量的50% 以上。”张剑说。

    在厦门，“以旧换新”业务同样给当地市场带来了不小的冲击。“我们的业务量确实有明显的提升，”一位在苏宁中销售笔记本的渠道说，“横向与其他渠道商相比，我们和他们都不在一个平台上。”因此，在厦门新公布的一批销售企业中标名单中，又有一个新的渠道面孔：厦门四美达。四美达事实上从8 月底才刚刚开始开展以旧换新业务。

    “我们的直营店、渠道、网络销售都可以开展业务，”四美达“以旧换新”业务的负责人这样说，“通常都是消费者拿着回收企业提供的回收单、身份证、户籍证明来我们公司购买。目前还极少有需要我们帮助回收家电的消费者。”

    流程是个坎儿

    事实上，“以旧换新”的流程，是渠道操作该业务的一个坎儿。与3C 卖场相比，渠道“以旧换新”的流程虽然在各地略有不同，但总体来说却都让人感到别扭。

    在3C 卖场，如果你计划购买一台笔记本，那你可能会经历这样的典型流程：你已经看好了某款产品，在即将购买时，销售人员询问你是否要参加以旧换新业务，然后帮你开出全价的产品缴费单，同时登记你的住处和电话等等信息；你全款缴付后，就可以回家等待卖场方面帮你联系好的回收或拆解企业工作人员上门回收，并为你开具回收单；你凭这张回收单，再去3C 卖场领取国家补贴和折旧费。

    这一程序已经看起来相当复杂了，但是，如果消费者在渠道处进行购买可能会更麻烦：你看好了一款产品，然后你需要全款付清产品的钱，然后销售人员会登记你的一些信息；同时，你将拿到一个电话，这个电话是该经销商的对口服务的回收或拆解企业，你要自己联系该企业上门回收；在回收企业开具了回收证明后，你可以来领取国家补助和折旧费；如果该经销商习惯上报成功后再支付，那么消费者则需要等一段时日再来拿补贴款。

    暂且不算由消费者自身做接口可能产生的纠纷和麻烦，单是流程的简易程度就不如3C 卖场“傻瓜”。而在渠道商处购买产品不少消费者为了避免麻烦，则选择了先将自己的旧电器回收，再拿着回收证明购买产品的方式。

“黄牛”当道

    据厦门四美达负责人透露，目前四美达最主要的销售方式就是消费者拿着回收证明直接前来购买，而这些回收证明，事实上极少有从厦门发放出的，更多的是从福州地区发放出来的。

    这就增加了风险的几率。

上海也遇到了相同的问题。由于上海有“以旧换新”资质的企业数量比较多，因此在电脑卖场中就催生出了一批“黄牛党”，专门倒卖回收证明。据一位经销商的透露，“黄牛党”在3C 卖场比较少见，原因是卖场管理比较严，通常对这些证明的审核也比较严格，不容易通过。

    “不少消费者都拿着回收证明来购买产品，所以我们只好当场给付。”张剑说。而由于要先把钱兑付给消费者，其中就极有可能出现浑水摸鱼的不合格回收证明，让美承无法回收这400 元补贴款。

    造假的回收单固然容易识破，但是不合格的回收单却很难防范。

    “我们店面上的财务不可能每个都精通识别这些回收单，所以难免有些兑不出来的。”张剑说，“经过计算，我们发现这两个月以来销量增幅很大，但是利润却没有增加太多，毛利率甚至出现了下降的情况。我们认为回收单的问题实在是不容忽视了。”

    那么，这些“黄牛”的回收单是从哪里来的呢？美承在开展“以旧换新”业务之初，就被指定了对口的回收企业，如果并非这家企业开出的回收单，美承是不能兑付的。因此，这些不合格的回收单，几乎多是从这家企业流出的。为此，美承曾经和这家企业发生过冲突，再三重申以旧换新的准则。

忧哉，资金链

    除了风险，资金链也是渠道们的顾虑之一。

    前面提到，消费者在经销商不能即时兑付的情况下，要等一段时日才能领到补贴款。事实上，这等待的一段时日，就是经销商与政府主管部门兑付补贴款的时间。

    但是这种做法显然让消费者感到十分不便。因此不少渠道商选择了先垫付给消费者的办法来解决这一问题。然而，这样除了会产生风险外，还可能产生资金的压力。

    “这一部分款也是不少的一笔钱，如今到了该为国庆假期备货的时候了，这些钱就显得尤为重要。”张剑说。

    而对于3C 卖场来说，这一问题则不成为问题。首先他们自身有着庞大的资金链；其次，他们可以通过先找到一些旧家电，兑付出以旧换新款的方法操作。

    被挤压的零售渠道

    对于渠道来说，“以旧换新”就像一块鸡肋，吃起来实在乏味，而不吃又怕被别人吃了。

如果看到中关村卖场的现状和3C 卖场的火爆场景相比，就不难理解为什么渠道们舍不得这块鸡肋了。

    事实上，中关村并非没有搞过“以旧换新”的活动，但是这些活动很快就如同泥牛入海一般一丝声息都没有了。而相比之下，3C 卖场每天都在不断地说“以旧换新”，只怕这已成为妇孺皆知的事情。

    同时，不少渠道都是通过厂商授权得到“以旧换新”资质的，因此，对“以旧换新”的流程和操作方式也并不清楚，造成了在面对消费者时，也口径不一。

    这些原因造成了渠道商们在“以旧换新”上的疲软，使他们的市场无形当中变小了许多。

    “我们从6 月以来出货量就非常不理想，液晶电视这一块儿几乎都没有出过货。”一位索尼的经销商说。

    “连续4 个月了，我们都没有盈利过。”一位笔记本经销商说。

    在上海，由于参加到“以旧换新”中的有实力渠道较多，导致了不少中小型渠道陆续推出市场。“蚂蚁雄兵”数量骤减，而较大的连锁零售商的生存空间则更大—市场呈现出吐量和吸量现象同时，在缓慢地进行着格局调整。

   苦难的分销商

    除了对零售企业影响巨大外，分销商也不可避免地受到了影响。

    从今年2 月以后，北京和上海等地的周边地区，不少厂商的价格体系都十分混乱。究其原因，就是北京和上海可以开展以旧换新业务的渠道及3C 卖场不断向周边渠道窜货导致的。这些企业寻找一些废旧家电，联合回收企业套取补贴款。这导致部分下游经销商借此大打价格战。

    虽然在6 月份全国推开“以旧换新”后，这一现象略有缓解，但是资源的不平等仍旧使区域内的窜货现象有延展的趋势。

    “整个儿上半年，市场都没法弄了，价格战打得一塌糊涂，根本不知道该卖多少钱。”一位东北的渠道商抱怨道。“我们只好也去北京找门路窜货。”

    这可苦了当地的区域分销。

    “近一个月零出货。”一位江苏区域分销商说道，“没办法。400 块的价差啊，谁会来我们这里进。”

    “已经两周没怎么出货了，再这样下去可不行。”一位河北的分销商抱怨。

    这样的抱怨不绝于耳。

    事实上，如果这些区域分销商真的有一批相对稳定的下游渠道，那么想在此时渡过难关也并不难。而事实上，大多数经销商，面对上游的压货，则只能束手待毙。因此，区域分销商也获得了强者更强，弱者淘汰的机会。

    这一做法同样对大分销的伤害也是显而易见的：出货困难，价格混乱无法操盘。真正考验大分销触角的时间到了。（spn睿商在线）